Follow-up de vendas é um processo essencial no processo de vendas. No follow-up de vendas o vendedor deve acompanhar seu lead desde a primeira etapa do funil, até o fechamento da venda. 

Principalmente para quem trabalha com vendas complexas e sabe o quanto é difícil fechar o negócio no primeiro contato, e nesses casos, o follow-up estratégico é fator decisivo para aumentar as taxas de conversão. 

Construir um relacionamento de confiança com o lead é o que vai fazer ele comprar, por isso, preparamos esse guia completo de follow-up de vendas para você!

Boa leitura!

O que é follow-up de vendas?

Follow-up de vendas é o acompanhamento que o vendedor precisa fazer sobre a jornada do lead durante a negociação. Nesse processo, o vendedor precisa oferecer conteúdos e motivos que ajudem o lead a decidir pela compra.

Assim, o SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas), precisa garantir o próximo passo para desenvolver a negociação e nutrir o lead com informações relevantes para que ele se sinta amparado e confortável para continuar no processo. 

O follow-up pode ser realizado da maneira que for mais fácil para o lead, como:

– Contato através de ligação ou mensagens por Whatsapp;

– E-mail;

– Videochamadas;

– E a depender da situação, até presencialmente – por que não?

Por que fazer follow-up?

O follow-up de vendas é, sem sombra de dúvidas, o que vai levar o time de vendas a bater as metas. E isso, não é apenas eu quem está dizendo, mas também é o que diz uma pesquisa realizada pela National Sales Executive Association.

A pesquisa em questão, verificou que em 80% dos casos avaliados foram necessários de 5 a 10 contatos para que o vendedor realizasse a venda. Mas o número mais assustador é que apenas 10% dos vendedores realizam mais de 3 contatos com o lead. 

Ou seja, essa pesquisa mostra o quanto de vendas são perdidas!

Então, quando você se perguntar porque não está vendendo, olhe para o follow-up de vendas! Será que ele está sendo feito com eficiência e persistência?

Por que fazer follow-up?

O follow-up de vendas é, sem sombra de dúvidas, o que vai levar o time de vendas a bater as metas. E isso, não é apenas eu quem está dizendo, mas também é o que diz uma pesquisa realizada pela National Sales Executive Association.

A pesquisa em questão, verificou que em 80% dos casos avaliados foram necessários de 5 a 10 contatos para que o vendedor realizasse a venda. Mas o número mais assustador é que apenas 10% dos vendedores realizam mais de 3 contatos com o lead. 

Ou seja, essa pesquisa mostra o quanto de vendas são perdidas!

Então, quando você se perguntar porque não está vendendo, olhe para o follow-up de vendas! Será que ele está sendo feito com eficiência e persistência?

Guia completo do Follow-up de Vendas

O follow-up de vendas precisa ser bem estruturado para que tenha bons resultados, por isso, entenda como planejá-lo:

1 – Conheça a persona e sua jornada de compra

Para que o follow-up seja efetivo, é fundamental conhecer a persona traçada pela empresa. Identificar que o lead tem o perfil da persona, além de aumentar as chances de assertividade, torna o caminho da abordagem mais fácil.

2 – Tenha um fluxo de cadência

De modo geral, um fluxo de cadência no follow-up de vendas vai definir o ritmo que os contatos serão gerados com o lead. Aqui, é fundamental organizar o processo através de um CRM.

3 – Defina datas para o fluxo de cadência

Dá para usar o mesmo fluxo de cadência para todos os leads? Nem sempre! Entender e respeitar a disponibilidade do lead é importante para que o follow-up não seja realizado de modo inconveniente. Principalmente nos casos de vendas complexas, que acabam por demandar um espaçamento maior entre os contatos. 

4 – Tenha um atendimento personalizado

Clientes querem sentir que de fato são importantes para sua empresa. Então, garanta que o follow-up seja realizado de maneira personalizada, chamando o lead pelo nome, mostrando que não esqueceu do que conversaram anteriormente e evitando discursos genéricos. 

5 – Faça boas perguntas

Não desperdice o tempo do lead com perguntas que você já tem a resposta. Essas perguntas devem ajudar a qualificar o lead, por isso, veja alguns exemplos de perguntas que você pode usar no follow-up de vendas:

  • Considerando nossas conversas anteriores, você acha que nossa solução atende seu problema? Caso não, por que?
  • Há quanto tempo você tem buscado por essa solução?
  • Você já chegou a analisar outras alternativas além da que estou oferecendo?
  • Já existe um orçamento fixado para contratação dessa solução?

Mas lembre-se: perguntar por perguntar, de nada adianta. Use as respostas a seu favor na negociação!

6 – Use o marketing de conteúdo

O follow-up precisa oferecer conteúdo relevante ao lead, e uma das melhores maneiras de fazer isso é trabalhar bem o marketing de conteúdo – também conhecido como inbound marketing.

Podem ser enviados ao lead materiais com notícias, cases de sucesso, conteúdos que resolvem alguma dor, entre outros.

7 – Saiba quando desistir do follow-up

Desistir também é uma virtude em certos casos. E no follow-up é preciso saber quando parar! Mas não estou falando de desistir facilmente, ok?

Algumas situações forçam o vendedor a desistir do follow-up de vendas para que não sejamos taxados de chatos ou inconvenientes, e até prejudicar a imagem da empresa, como:

  • O lead não tem orçamento para a compra, mesmo com todas possibilidades de descontos e condições especiais de pagamento;
  • A empresa do lead não possui time preparado para usar a solução ofertada;
  • O lead já fechou o negócio com outra empresa

8 – Se você não foi forçado a desistir, persista!

Eu sei, muitas vezes o follow-up de vendas é um processo cansativo para o vendedor, mas lembra que no começo apresentei dados que comprovam que a maioria dos vendedores perdem vendas por desistir antes da hora?

Então seja persistente (não inconveniente, claro).

Não perca mais oportunidades de vendas!

O que eu tenho para te dizer é: faça o follow-up de vendas! Realizar um bom acompanhamento do lead é o que vai fazer você vender mais, e eu não tenho dúvidas sobre isso!

Além de acompanhar pesquisas relevantes, eu vejo isso na rotina de nossos clientes aqui na Up2Sales. Quando reestruturamos as etapas de vendas deles, e implantamos um follow-up de vendas eficiente, as taxas de conversão começam a subir.

Vender não é algo simples, mas quando feito de forma estratégica, bons resultados são alcançados. É por isso que a Up2Sales oferece as melhores soluções para aumentar a performance de vendas da sua empresa. Quer ver sua empresa vender mais? É só entrar em contato clicando aqui!