Vender sempre foi uma tarefa difícil, mas com a mudança no comportamento do consumidor e o aumento da concorrência, vender se tornou uma tarefa ainda mais difícil – principalmente no universo b2b.

Dentro da rotina de atendimentos que temos realizado na Up2Sales, o que mais tem me chamado a atenção é o quanto o vendedor está preparado para vender um produto. Eu posso questionar sobre qualquer dúvida técnica, e a resposta será assertiva.

Mas se o time está preparado para vender, conhece o produto como ninguém, por que então, os resultados das vendas não aumentam?

Bora fazer uma reflexão sobre?

Ninguém quer comprar um produto

É claro, o time de vendas precisa estar preparado para esclarecer o máximo de dúvidas que o lead possa ter sobre o produto. Entender como funciona, conhecer os prazos e questões contratuais, também transmitem segurança ao lead. 

Acontece que, o grande erro durante a jornada de vendas, é apenas tentar vender um produto, falar do produto, mostrar o produto, fazer uma demonstração de como funciona o produto, números de produtos já vendidos, números de clientes atendidos com o produto… 

Até você se cansou de ler sobre o “produto, produto e o produto”, não é mesmo?

Antes de trazer um exemplo real, vamos pensar no seguinte contexto:

Você quer uma televisão nova, já que a sua antiga não está com a melhor qualidade de som e imagem, e você e sua família gostam de ter bons momentos juntos assistindo.

Ao chegar em uma loja, o vendedor lhe apresenta uma televisão de última geração de 70”, 8k e com sistema operacional webOS, com 100% de fidelidade às cores e uma nova camada que refina os comprimentos de onda de luz. Ah, sem falar que essa TV possui pontos quânticos. 

A não ser que você seja um apaixonado por tecnologia, você certamente vai pensar: “Poxa, bacana… mas eu queria uma televisão para ter momentos ainda mais divertidos em família, para ver filmes e séries… não sei se quero tudo isso”. 

O vendedor realmente foi ótimo em vender o produto, mas sabe onde ele errou? Ele quis vender o produto, e não quis conhecer a dor do cliente. Se esse vendedor tivesse ouvido mais o lead, ele apresentaria a resolução do problema.

Essas tecnologias que citei, realmente existem em televisores de última geração, e são tendências para 2023. Mas o que elas oferecem são experiências incríveis de som em movimento, imagens que transmitem as cores como de fato elas são, o modo cinema leva as pessoas para dentro do filme e sem falar na qualidade das imagens para jogos e streamings. Entendeu o que eu quero dizer? Conhecer o lead me leva a usar a melhor e mais assertiva abordagem – mas isso só funciona quando entendemos que ninguém quer comprar um produto, mas sim uma solução!

Um case real de venda de produto

Como muitos sabem, aqui na Up2Sales ajudamos empresas a performar melhor em suas vendas, e temos exemplos diários de times extremamente preparados para vender produtos. 

Dentro deste contexto, uma empresa de serviços de tecnologia desenvolveu um software – muito incrível, diga-se de passagem – e preparou o time para vender este produto. 

Quando o contato era feito com o lead, o vendedor estava pronto para mostrar o painel de funções do software e apresentar detalhada e orgulhosamente como cada recurso funcionava. 

Um produto incrível, mas… nada de resultados nas vendas

Se você leu até aqui, você já sabe o porquê das vendas não estarem como o esperado, não é mesmo? 

O que me deixa muito feliz é que estamos revisando todo o processo de vendas, e os resultados já estão acontecendo. É tudo uma questão de ajuste e treinamento adequado, com foco total no lead.

Agora me conta, sua empresa vende produtos ou soluções?

A verdade é que ninguém quer comprar um produto, e se o líder do time de vendas não entender isso, as taxas de conversão continuarão baixas. 

Dentro da rotina de atendimentos que temos realizado na Up2Sales, o que mais tem me chamado a atenção é o quanto o vendedor está preparado para vender um produto. Eu posso questionar sobre qualquer dúvida técnica, e a resposta será assertiva.

Acontece que, o grande erro durante a jornada de vendas, é apenas tentar vender um produto, falar do produto, mostrar o produto, fazer uma demonstração de como funciona o produto, números de produtos já vendidos, números de clientes atendidos com o produto… 

Até você se cansou de ler sobre o “produto, produto e o produto”, não é mesmo?

Mas se o time está preparado para vender, conhece o produto como ninguém, por que então, os resultados das vendas não aumentam?

Como muitos sabem, aqui na Up2Sales ajudamos empresas a performar melhor em suas vendas, e temos exemplos diários de times extremamente preparados para vender produtos. 

Dentro deste contexto, uma empresa de serviços de tecnologia desenvolveu um software – muito incrível, diga-se de passagem – e preparou o time para vender este produto. 

Quando o contato era feito com o lead, o vendedor estava pronto para mostrar o painel de funções do software e apresentar detalhada e orgulhosamente como cada recurso funcionava. 

Um produto incrível, mas… nada de resultados nas vendas. 

E sabe por que os resultados estavam baixos? Porque eles tentavam vender um produto, e não uma solução!

O que me deixa muito feliz é que estamos revisando todo o processo de vendas, e os resultados já estão acontecendo. É tudo uma questão de ajuste e treinamento adequado, com foco total no lead. 

Agora me conta, sua empresa vende produtos ou soluções?